TOC(Theory of constraints)，中文譯為"約束理論"，是由以色列物理學(xué)家高德拉特(Eliyahu M.Goldratt)博士創(chuàng )立，是一個(gè)具有強大威力，但是卻沒(méi)有廣泛認知的管理體系。通過(guò)本文膚淺的說(shuō)明，希望能幫助讀者找到另一條提升業(yè)績(jì)的道路。
假如你是一位在某公司的管理人員，你肯定會(huì )遇到這樣的場(chǎng)景：公司的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)或某些部分的績(jì)效結果不太令人滿(mǎn)意，你經(jīng)過(guò)思考和學(xué)習，突然有一天靈光一現，找出了一個(gè)非常好的解決方案。當你興致沖沖去向上級匯報，去向同事說(shuō)明的時(shí)候，你得到的回答是太好了，這正是我想要的東西。
哈哈，醒醒，做夢(mèng)了。
這種情況基本存在于夢(mèng)想當中，絕大多數的遇到的回答是：你說(shuō)的方案根本解決不了我們的問(wèn)題；我認為難點(diǎn)不在這里；我們的情況是特殊的，和大多數公司不一樣。當然還有各種各樣的回答，這些回答都有一個(gè)共同點(diǎn)，‘他們認為你的方案不能解決真正的問(wèn)題’。你繼續反復說(shuō)明，舉案例、擺數據，結果是什么？你的方案被接受了嗎？最終的結果是，你被當成了瘋子，他們被你視為了傻子。如果你是銷(xiāo)售員面對客戶(hù)，是一位咨詢(xún)師面對企業(yè)，或者是一位熱心的人想去幫助新認識的朋友，雖然場(chǎng)景不同，結果往往驚人的相似。
01
TOC解決問(wèn)題三假設之一‘人不拒絕改變’
為什么會(huì )頻頻出現出現這種情況？人拒絕改變嗎？當然不是，人是一種善變的生物，改變自己的想法和行動(dòng)，是一個(gè)經(jīng)常發(fā)生的事情。那么，為什么別人不沿著(zhù)你指出的方案改變呢？答案就在問(wèn)題當中人只愿意按照自己認知的東西而變化，你的方案和對方的認知之間有一堵墻，在沒(méi)有達成共識之前，這堵墻永遠存在。不僅如此，人拒絕改變還有其他的抵抗，總計有六重抵抗，即：
你的方案不能解決真正的問(wèn)題。
我們同意問(wèn)題所在，但是不同意解決方案的方向。
同意解決問(wèn)題的方向，但是解決方案不完善。
同意解決問(wèn)題的方向，但是解決方案會(huì )帶來(lái)不良的后果。
同意解決問(wèn)題的方向，但是解決方案執行起來(lái)有障礙。
同意解決問(wèn)題的方案，但是，但是，真的能成功嗎？
簡(jiǎn)練表達就是：?jiǎn)?wèn)題共識、方向共識、方案共識、消除非預期、消除障礙、消除恐懼。三共識，三消除。
TOC分別開(kāi)發(fā)了六種工具來(lái)消除這些抵抗。
一、如何破解--你的方案不能解決真正的問(wèn)題
想要幫助企業(yè)解決問(wèn)題，第一步不是展現高明的解決方案，而是和對方達成對問(wèn)題取得共識。要對問(wèn)題取得共識，首先要對改進(jìn)目標取得共識，然后對現狀取得共識，而現狀和目標的差距就是要改進(jìn)的問(wèn)題。但是這樣定義出來(lái)的，其實(shí)是一堆問(wèn)題的集合。為什么？
因為企業(yè)中的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)人都想做得更好，為什么沒(méi)有做到更好呢，一定是有些障礙阻止了他們的改善。來(lái)自于不同部門(mén)、場(chǎng)景下的問(wèn)題重重疊疊，相互交錯、相互牽扯，構成了一個(gè)由不同問(wèn)題組成的迷霧。
怎么辦？
如果對所有的問(wèn)題逐一解決，解決的方案也會(huì )陷入到這些交錯、牽扯當中，最終是很難找到一舉沖破迷霧的方案?；蛘叽绮诫y行，或者身心俱疲，認為對方不配合自己、拒絕改變、意識落后，理念保守等等。
停止做不應該做的事情。去做應該做的事情。02
有沒(méi)有方法擺脫這個(gè)亂七八糟的問(wèn)題迷霧呢？有，TOC解決問(wèn)題三假設之二：‘所有復雜的系統都有其固有的簡(jiǎn)單性’。
圖一：現狀圖示意
問(wèn)題迷霧就是這個(gè)復雜的系統，系統中的所有問(wèn)題，其實(shí)都有因果關(guān)系存在（如圖一所示）。如果能找到這些問(wèn)題的相互因果關(guān)系，就會(huì )發(fā)現眾多的問(wèn)題，很可能是由一個(gè)或極少數的兩三個(gè)問(wèn)題引起的。用現狀圖可以將眾多亂七八糟的問(wèn)題收斂到一到三個(gè)核心的問(wèn)題上，稱(chēng)之為根源性問(wèn)題。從圖一可以看到，最下面的紅色框，就是根源性問(wèn)題，它派生出來(lái)了其他問(wèn)題。找到了根源性問(wèn)題，就看透了其他問(wèn)題存在的根基。這些少數的根源性問(wèn)題，就是解決企業(yè)現狀和目標差距的鑰匙。這時(shí)，我們才能對要解決的問(wèn)題達成共識。
二、如何破解--‘我們同意問(wèn)題所在，但是不同意解決方案的方向’：
雙方達成問(wèn)題共識后，殘酷的現實(shí)告訴你，你的方案依然不被接受。為什么？不同的經(jīng)驗、專(zhuān)業(yè)、職能的人，雖然對要解決的問(wèn)題達成了共識，但是對解決問(wèn)題的方法，依然是從自己認知的角度出發(fā)的。不僅是你的方案，他們自己的改善方向也是彼此矛盾的。1、 為了提高企業(yè)盈利水平，找到的根源性問(wèn)題是顧客滿(mǎn)意度降低，那么，如何提高顧客滿(mǎn)意度呢？采購部門(mén)提出要通過(guò)比價(jià)采購，選擇多家供應商，降低采購成本；質(zhì)量部門(mén)提出要減少供應商數量，以便有足夠的精力幫助供應商提升，從而降低生產(chǎn)過(guò)程中的質(zhì)量損失。這兩個(gè)部門(mén)的意見(jiàn)都有道理，但是改變的方向卻是沖突的。類(lèi)似的沖突現實(shí)中還有很多：跳槽不跳槽、是否購買(mǎi)新設備、接不接小批量的訂貨、是否占用工作時(shí)間培訓等等。這些彼此之間的沖突會(huì )極大消耗改善的力量和耐心。那么，誰(shuí)錯了呢，不都是為了實(shí)現目標而采取的正確決策嗎？請問(wèn)最后的決策是什么？在現實(shí)中，要么是妥協(xié)，誰(shuí)都達不到想要的結果。要么看誰(shuí)的聲音大、后臺硬，犧牲一方而成全另一方。
03
TOC解決問(wèn)題三假設之三‘所有的沖突，都必然有雙贏(yíng)解’，TOC發(fā)明了一種叫做‘沖突圖’的方法，來(lái)達成方向共識。2、 畫(huà)一個(gè)圖形，將共同的目標和沖突呈現出來(lái)，就能看到事情的全貌。
圖二，沖突圖示意
目標A是形成問(wèn)題共識后所有人都希望達到的目標，這里是質(zhì)量和成本都達到顧客滿(mǎn)意。質(zhì)量部門(mén)的策略是提高質(zhì)量，所以要加強對供應商的幫助；而采購部門(mén)的策略是降低成本，所以要比價(jià)采購。這就在行動(dòng)上形成了對立的沖突。既然目標相同，為什么雙方的行動(dòng)會(huì )發(fā)生沖突？一定是雙方對實(shí)現目標的著(zhù)眼點(diǎn)有差異。按照一方的著(zhù)眼點(diǎn)去行動(dòng)，就無(wú)法實(shí)現另一方期望。因此，在沖突圖上，增加兩條虛線(xiàn)，采取行動(dòng)D就無(wú)法實(shí)現需求C；采取行動(dòng)D’，就無(wú)法實(shí)現目標B。這兩條虛線(xiàn)的存在，是尋找雙贏(yíng)解的突破口。
3、 找到雙贏(yíng)解的秘訣在于，自己?jiǎn)?wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：為什么采取行動(dòng)D就無(wú)法實(shí)現需求C？是真的嗎？總是真的嗎？有沒(méi)有例外？，或者問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題：為什么采取行動(dòng)D’，就無(wú)法實(shí)現目標B？是真的嗎，總是真的嗎？有沒(méi)有例外？。對，就是問(wèn)圖中的對角線(xiàn)，雙方的行動(dòng)方案，能否優(yōu)化和改善，從而也能滿(mǎn)足另一方的需求呢？如果找不到雙贏(yíng)的答案，那么實(shí)現目標就是空談。
有答案嗎，一定會(huì )有，但是需要你和當事的雙方放下成見(jiàn)，換位思考，向成功的企業(yè)學(xué)習。
上圖中的雙贏(yíng)解就是’既要幫助供應商提高質(zhì)量，也要幫助供應商降低成本’，這樣，就能夠同時(shí)滿(mǎn)足質(zhì)量和采購的要求。豐田汽車(chē)的招數。
4、 有人會(huì )馬上出來(lái)反對，我公司的供應商財大氣粗、后臺堅挺，根本不聽(tīng)我們的，怎么辦？涼拌，最終的的目標是提高顧客滿(mǎn)意度，如果現實(shí)中有克服不了的障礙，那就走別的道路。達到顧客滿(mǎn)意的道路很多，不要跟供應商死磕到底，千萬(wàn)注意：不要將手段當作目標一樣的堅持到底。本文也并不是探討具體問(wèn)題的決策，而是提供給決策者一個(gè)制定合理決策的思考方法。后面的四個(gè)抗拒，是方案的技術(shù)細節，專(zhuān)業(yè)性太強，有興趣的益友可以自行研究學(xué)習。
同時(shí)，也歡迎各位益友留言，咱們共同探討！相關(guān)閱讀：單家餃子，新的祖傳秘方TP Story|態(tài)度消極的工人技師讀《目標》學(xué)銷(xiāo)售，掌握賺錢(qián)的好套路