分銷(xiāo)就是將原本平臺的推廣費用（廣告、運營(yíng)等）拿出一部分分給分銷(xiāo)商/分銷(xiāo)員，讓他們幫平臺/商家去推廣售賣(mài)。本篇文章中作者結合實(shí)際經(jīng)驗詳細的介紹了分銷(xiāo)的底層邏輯，感興趣的小伙伴們快來(lái)一起看看吧，希望對你有所幫助。

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及流量紅利逐漸封頂，越來(lái)越多的商家/企業(yè)發(fā)現獲取流量的成本逐步顯著(zhù)提高，越來(lái)越多的商家/企業(yè)采用分銷(xiāo)的方式來(lái)提升自身的推廣能力，分銷(xiāo)系統變得越來(lái)越普遍，類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)玩法也越來(lái)越多，但對于系統的設計及玩法的構成稍有不慎便會(huì )與傳銷(xiāo)相類(lèi)似。

作為遵紀守法的產(chǎn)品狗，在初接觸這部分內容時(shí)，瑟瑟發(fā)抖小心翼翼，通過(guò)資料查詢(xún)、咨詢(xún)大佬、咨詢(xún)律師等途徑，結合自身經(jīng)驗，把相關(guān)內容分享給大家，希望對大家有所啟發(fā)。

一、分銷(xiāo)概述

究竟什么是分銷(xiāo)，其實(shí)就是建立銷(xiāo)售渠道的意思，通俗講，分銷(xiāo)就是將原本平臺的推廣費用（廣告、運營(yíng)等）拿出一部分分給分銷(xiāo)商/分銷(xiāo)員，讓他們幫平臺/商家去推廣售賣(mài)。

本質(zhì)在于搭建一種體系，驅使用戶(hù)更深層次地去挖掘自身的人脈網(wǎng)絡(luò )，從而直接或間接地為平臺持續創(chuàng )造價(jià)值，也為自己帶來(lái)相應的返利。

每個(gè)用戶(hù)都是潛在的廣告體，每個(gè)分銷(xiāo)商都是傳播體，通過(guò)傳播進(jìn)而形成病毒式裂變，促成交易，挖掘用戶(hù)的消費需求。

對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，通過(guò)分銷(xiāo)商信用傳播，使其對于平臺及媒介有一定的信任度；對于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，通過(guò)平臺提供的分銷(xiāo)體系，獲得足夠豐厚的分銷(xiāo)傭金。

對于平臺來(lái)說(shuō)，讓用戶(hù)形成自增長(cháng)的閉環(huán)，減少獲客成本的同時(shí)，也獲得了更多精準的用戶(hù)。

分銷(xiāo)的心理考究包含人際聯(lián)結、熟人社交、認知偏差、需求滿(mǎn)足、心理預期值。

每個(gè)用戶(hù)與分銷(xiāo)商在購買(mǎi)與推廣時(shí)都會(huì )有一個(gè)心理預期值，當距離心中所想的目標過(guò)遠時(shí)，就不愿意產(chǎn)生實(shí)際行動(dòng)。

如：商品客單價(jià)較高、商品質(zhì)量太次、商品的受眾群體過(guò)小、商品推廣難度大等。

所以什么樣的平臺適合做分銷(xiāo)呢？

（1）高質(zhì)量保障

不論是在電商平臺還是在目前筆者所處的在線(xiàn)教育平臺等，商品的質(zhì)量都占據較大比重，尤其是教育平臺。質(zhì)量是商品之本，只有在高質(zhì)量的前提下，才能夠促使用戶(hù)自傳播。

（2）持續分傭

正所謂天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往，分銷(xiāo)商無(wú)利不起早，所以在考慮做分銷(xiāo)體系之前，要確定自身商品是否有足夠的利潤可提供給分銷(xiāo)商，企業(yè)是否能夠承受住高額的返傭，是否能夠平衡企業(yè)成本與利益之間的關(guān)系。

（3）能設置公平合理有誘惑力的規則

公平合理的規則，才是系統能夠持續平穩運行的關(guān)鍵，誘惑力則是能夠持續提供分傭，并且分傭具有一定誘惑力，人人都想成為分銷(xiāo)商分一杯羹。

（4）明確什么樣的商家/個(gè)人能成為分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)群體規模有多大

分銷(xiāo)其實(shí)是通過(guò)裂變推廣獲得源源不斷的流量的一種方式，若人人都是分銷(xiāo)商，相當于變相壓低了商品的價(jià)格。

若沒(méi)有推廣能力的商家/個(gè)人成為分銷(xiāo)商，對企業(yè)來(lái)講是沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)作用與意義的，從另一個(gè)角度，他們可以知道企業(yè)的某商品的底線(xiàn)，不易于商家維護自己的商品價(jià)值。

二、分銷(xiāo)系統設計

1. 分銷(xiāo)資格獲取

分銷(xiāo)資格可分為申請加入型、購買(mǎi)加入型、平臺入駐型、免費加入型。

（1）申請加入型需提交相關(guān)資料，由平臺/商家審核，通過(guò)后即可成為分銷(xiāo)商/員

（2）購買(mǎi)加入型則需要根據平臺/商家規則，購買(mǎi)通用/制定商品、達到多少數量、支付金額達到多少，方可成為分銷(xiāo)商/員。這種就好比我開(kāi)了一家餐館，從某農產(chǎn)品市場(chǎng)批發(fā)蔬菜，起初可能只能以市場(chǎng)價(jià)/優(yōu)惠價(jià)從供貨商手里拿貨，當我形成穩定的采購商后，我可能就可以以更低的價(jià)格從供貨商那里拿貨了。

（3）平臺入駐型，這種通常針對于Saas平臺，入駐成為平臺下屬商家，購買(mǎi)高版本獲取開(kāi)通招募推廣的資格。

（4）免費加入型即平臺/商家開(kāi)通招募，同時(shí)開(kāi)通邀請資格，則可通過(guò)其他代理商/員邀請成為代理商/員。

2. 分潤規則

（1）分銷(xiāo)等級

牢記分銷(xiāo)不能超過(guò)三級?。?！牢記分銷(xiāo)不能超過(guò)三級?。?！牢記分銷(xiāo)不能超過(guò)三級?。?！

所謂的分銷(xiāo)等級指的是分潤涉及到的分銷(xiāo)商等級。

（2）分銷(xiāo)職能等級

分銷(xiāo)可設置職能等級，所謂的職能等級就好比我們崗位職級一樣，亦或是游戲中的段位，每當達成相關(guān)成就，完成相應的KPI即可升級成為更高等級，獲得更豐厚的獎勵（返點(diǎn)比例）。

等級的升降可根據推廣數、轉化數、轉化金額、推廣活躍度等等來(lái)設定。

（3）分銷(xiāo)關(guān)系鏈

分銷(xiāo)關(guān)系鏈分為固定關(guān)系鏈與非固定關(guān)系鏈，固定關(guān)系鏈是指分銷(xiāo)員之間建立固定的上下級關(guān)系，下級產(chǎn)生交易訂單，上級都可以獲得獎勵（注：這里涉及到分潤等級）；

非固定關(guān)系鏈，指分銷(xiāo)員之間無(wú)上下級關(guān)系，若沒(méi)有相應的客戶(hù)綁定關(guān)系則根據用戶(hù)通過(guò)誰(shuí)的鏈接購買(mǎi)來(lái)判定分傭（分潤方式與以一級分銷(xiāo)相類(lèi)似），若有客戶(hù)綁定關(guān)系，則根據綁定關(guān)系來(lái)判定分傭。

（4）分銷(xiāo)有效期與保護期

當消費者點(diǎn)擊了分銷(xiāo)員A的推廣鏈接，一段時(shí)間內該消費者在店鋪內發(fā)生購買(mǎi)，分銷(xiāo)員A可獲得傭金，這段時(shí)間為有效期。

保護期則表示在保護期內，分銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了綁定關(guān)系，在保護期內，不會(huì )變更綁定關(guān)系。

分四種情況：

不設置有效期與保護期，不設置即需要消費者通過(guò)制定的推廣鏈接購買(mǎi)方可計算分潤。有效期>保護期，在保護期內，客戶(hù)不可被搶?zhuān)槐Ｗo期結束后，有效期內，客戶(hù)仍屬于先前綁定的分銷(xiāo)員，但可被其他分銷(xiāo)員搶走，若未被搶走，期間產(chǎn)生的分銷(xiāo)訂單，先前的分銷(xiāo)員仍可獲得分潤；有效期結束，客戶(hù)自動(dòng)與分銷(xiāo)員解綁。保護期=有效期，即設置了明確的綁定時(shí)效與綁定關(guān)系，結束后，客戶(hù)自動(dòng)與分銷(xiāo)員解綁。有效期<保護期，此情況下，由于有效期是判斷綁定關(guān)系的依據，故有效期到期時(shí)，保護期同步到期，客戶(hù)自動(dòng)與分銷(xiāo)員解綁。

（5）分潤等級

與客戶(hù)產(chǎn)生最直接鏈接的分銷(xiāo)員獲得一級分潤（直接分潤），那對應的上級獲得二級分潤（間接分潤），對應的上上級獲得三級分潤（警戒分潤）。

（6）分銷(xiāo)傭金

分銷(xiāo)體系傭金包含分銷(xiāo)體系傭金、自購/銷(xiāo)售傭金、管理傭金、邀請傭金、平臺分紅等。其中分銷(xiāo)體系傭金指某一個(gè)商品售賣(mài)后，平臺/商家支出的總傭金；

自購/銷(xiāo)售傭金為分銷(xiāo)員直接售賣(mài)/購買(mǎi)某一產(chǎn)品產(chǎn)生的傭金（一級分潤）；

管理傭金為直接招募的分銷(xiāo)員（下線(xiàn)）自購/售賣(mài)出某一產(chǎn)品后我能夠得到的傭金（二級分潤）；

邀請傭金為平臺/商家為了促進(jìn)推廣與團隊建設設置的如邀請注冊、招募下線(xiàn)售賣(mài)/購買(mǎi)等首單獎勵傭金；

平臺分紅指針對于高級版分銷(xiāo)員，平臺/商家以合伙人的形式給予分紅。

3. 分銷(xiāo)的關(guān)鍵

（1）對于分銷(xiāo)商

①通過(guò)不斷發(fā)展下線(xiàn)，挖掘自身人脈，分銷(xiāo)商可獲得龐大的分銷(xiāo)團隊，所有下線(xiàn)都是潛在的傳播者與消費者。

②平臺/商家的商品是否容易推廣，質(zhì)量是否過(guò)關(guān)，口碑是否過(guò)硬。

③返傭是否可持續，是否能夠激發(fā)推廣的動(dòng)力。

（2）對于平臺/商家

①可設置拉新是否可以獲得獎勵，優(yōu)點(diǎn)在于能夠促使分銷(xiāo)商積極地為平臺拉取新用戶(hù)，缺點(diǎn)在于容易陷入無(wú)限拉人頭中，容易滋生羊毛黨，比如拼多多前期的拉用戶(hù)領(lǐng)錢(qián)。

同時(shí)可以對上述等級的分潤比例進(jìn)行相應的傾斜，若上級獲利比例大，則有助于分銷(xiāo)商去發(fā)展下線(xiàn)，快速壯大分銷(xiāo)體系，但是不利于后續的成交，人人都想躺賺。

若下級獲利比例大雖然對于短期內的發(fā)展效果一般，但是可以保證人人都有推廣的動(dòng)力，能夠促進(jìn)平臺/商家的分銷(xiāo)體系形成良性循環(huán)。

②冷啟動(dòng)階段是否能夠打造一個(gè)爆款商品，促使分銷(xiāo)商產(chǎn)生沉沒(méi)成本，并激發(fā)分銷(xiāo)商的期待與動(dòng)力。

三、分銷(xiāo)場(chǎng)景舉例

1. 淘寶返利

不知各位在淘寶挑中商品后，是否會(huì )去尋找相應的優(yōu)惠券，去某些返利群領(lǐng)取相應的優(yōu)惠券，使用這些優(yōu)惠券可以比直接購買(mǎi)能夠節省一部分費用，那我們所領(lǐng)取的券實(shí)際在使用時(shí)，發(fā)券的分銷(xiāo)商會(huì )獲得相應的返利。

2. 美團/餓了么優(yōu)惠券

不知各位在訂餐前是否會(huì )去某個(gè)公眾號或其他途徑領(lǐng)取對應的紅包，通過(guò)領(lǐng)取的紅包購買(mǎi)相應的餐食，相對應的分銷(xiāo)商即可獲得相應的返利。

3. 微商

微商也是分銷(xiāo)的一種，逐步發(fā)展自己的下線(xiàn)，每發(fā)展一個(gè)下線(xiàn)會(huì )獲得相應的返利，不同等級的分銷(xiāo)商獲得的利潤不一。

4. 某機構的推廣海報

一些機構會(huì )利用分銷(xiāo)系統，推廣屬于他們的商品，達成裂變效果。

四、分銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的識別

作為當代遵紀守法好青年，要清楚知道分銷(xiāo)與傳銷(xiāo)之間的區別，這樣才能避免談銷(xiāo)色變，保證商業(yè)行為的正常穩定的運行。

2017年7月3日，八大部委聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)分享經(jīng)濟發(fā)展的指導性意見(jiàn)》中指出分享經(jīng)濟發(fā)展本身就是一種新的商業(yè)模式，它是創(chuàng )造了社會(huì )價(jià)值的，發(fā)展分享經(jīng)濟還應該放在國家一直倡導的共享發(fā)展理念中去，以及供給側結構性改革的大背景下來(lái)審視所以分享經(jīng)濟的特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：

分享沒(méi)有門(mén)檻，對于大多數人來(lái)說(shuō)，0成本創(chuàng )業(yè)就是最大的優(yōu)勢，人人都是分銷(xiāo)商，唯一需要關(guān)注的就是自己是否認可產(chǎn)品，用心去分享。

社群裂變目前是最好的手段，也是最普遍的裂變方式，即分銷(xiāo)+社群，通過(guò)自身的私域結合自身的影響力，達到更大勢能。

通過(guò)上下級綁定，通過(guò)分享有價(jià)值的產(chǎn)品，連接供需關(guān)系，每個(gè)人都是財富創(chuàng )造中的節點(diǎn)，節點(diǎn)與節點(diǎn)之間形成了管道收益，如此循環(huán)，觸達更多人。

2005年《禁止傳銷(xiāo)條例》中規定：第七條，下列行為，屬于傳銷(xiāo)行為。

組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數量為依據計算和給付報酬(包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟利益，下同)，牟取非法利益的；組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員繳納費用或者以認購商品等方式變相繳納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線(xiàn)關(guān)系，并以下線(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)橐罁嬎愫徒o付上線(xiàn)報酬，牟取非法利益的。

在與某律所團隊溝通后，他們告訴我分銷(xiāo)是否構成傳銷(xiāo)，主要看：

是否收取入門(mén)費、人頭費、或者要求認購產(chǎn)品上線(xiàn)是否靠拉人頭、吸收下線(xiàn)獲得收益或者返利是否銷(xiāo)售虛假產(chǎn)品或者虛高商品價(jià)格層級是否超過(guò)三級是否存在傳銷(xiāo)形式的團隊計酬（所謂的團隊計酬就是上線(xiàn)能從下線(xiàn)以及下下線(xiàn)的入門(mén)費、人頭費、認購產(chǎn)品金額中獲取利益或者返利的模式）

但是上線(xiàn)從下線(xiàn)推廣產(chǎn)品獲得返傭是團隊計酬，但團隊計酬不一定違法，上述的幾點(diǎn)是要綜合實(shí)際情況分析的。

所以若要避免觸及紅線(xiàn)，要做到如下幾點(diǎn)：

規避人頭費，不要做多級人頭費、入門(mén)費的方式規避虛擬團隊計酬，團隊計酬最重要的就是關(guān)注分傭的流轉，即錢(qián)從哪里來(lái)，上下級是否分傭取決于用戶(hù)是否真實(shí)消費確保銷(xiāo)售的商品功效，不能夸大分傭的層級不能超過(guò)三級

值得注意的是，什么時(shí)候平臺算作組織者，組織者是要劃分成為一級的。

比如如果Saas服務(wù)商提供平臺，平臺下的各個(gè)商家之間產(chǎn)生了相應的商品采購，此時(shí)如果采購的商品應用都自有商家的分銷(xiāo)體系中，這就會(huì )導致層級變多，可能會(huì )觸及紅線(xiàn)，要確保采購商之間有明確的合同闡明采購后的商品所有權，并在平臺上做好備案。

分銷(xiāo)與傳銷(xiāo)之間的模式有所相似，從規定中我們能夠發(fā)現很多內容其實(shí)比較模糊，而且法律是有滯后性的，很多新型的問(wèn)題并沒(méi)有明確的法律規定，確保上面提到的幾點(diǎn)注意，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)法律法規，做一個(gè)守法合規的好產(chǎn)品。

參考文獻：

在電商網(wǎng)站中，分銷(xiāo)體系如何設計

深度拆解：分銷(xiāo)體系的概念、模式及體系搭建

分銷(xiāo)體系設計方法總結

積分商城無(wú)限級別分銷(xiāo)體系的定義——裂變？

做分銷(xiāo)，遠比你想的要難的多

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