編輯導語(yǔ)：用戶(hù)分享效率的提升關(guān)鍵在于提升用戶(hù)的分享意愿、促成有效的用戶(hù)分享。若想讓用戶(hù)愿意分享，則需要增加用戶(hù)分享的動(dòng)機，同時(shí)降低用戶(hù)分享的阻力。本文作者就具體如何提升用戶(hù)分享效率這個(gè)話(huà)題進(jìn)行了方法上的總結，一起來(lái)看一下。

上周和大家分享了轉介紹專(zhuān)輯的第2篇內容：K12轉介紹基本方式拆解，還沒(méi)有看過(guò)的朋友可以戳：《轉介紹專(zhuān)輯之K12轉介紹基本方式拆解》。

本周進(jìn)入轉介紹專(zhuān)輯的第3期，轉介紹專(zhuān)輯之如何提升用戶(hù)分享的效率？

本分享的效率包含兩方面：一是用戶(hù)愿意去進(jìn)行分享，這里的分享就包含分享動(dòng)作和分享頻次，二是用戶(hù)的分享一定是有效分享。

何為有效，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是用戶(hù)的分享能夠帶來(lái)非自己的瀏覽UV，我們就可以稱(chēng)作是有效分享，否則則是無(wú)效分享。在某個(gè)時(shí)間段內，如果連一個(gè)瀏覽UV都帶不來(lái)的話(huà)，我們很難可以判斷這次的分享是有效的。

所以我們可以簡(jiǎn)單地得到一個(gè)公式：分享效率=分享動(dòng)作*分享總次數*分享有效率。

接下來(lái)我們將圍繞著(zhù)這3個(gè)要素逐一去展開(kāi)分享。

一、如何讓用戶(hù)愿意分享？

愿意，也就是用戶(hù)意愿，意愿=動(dòng)機-阻力。當動(dòng)機大于阻力的時(shí)候，用戶(hù)更愿意去完成分享動(dòng)作，當動(dòng)機小于阻力的時(shí)候，用戶(hù)不愿意去進(jìn)行分享。

在這過(guò)程中，我們需要做的就是增加用戶(hù)分享的動(dòng)機，減少用戶(hù)分享的阻力。

1. 增加用戶(hù)分享的動(dòng)機

首先，我們需要明確下什么叫做用戶(hù)的動(dòng)機？從百度上的動(dòng)機的名詞解釋來(lái)看，動(dòng)機是激發(fā)和維持有機體的行動(dòng)，并將使行動(dòng)導向某一目標的心理傾向或內部驅力。

但是我們在做轉介紹增長(cháng)的時(shí)候，更多的是利用獎勵刺激用戶(hù)分享，這種用獎勵刺激用戶(hù)分享的方式有錯嗎？沒(méi)錯，但是如果能從用戶(hù)分享的動(dòng)機的源頭出發(fā)，或許我們能夠發(fā)現更多不一樣的機會(huì )。

在我看來(lái)，用戶(hù)的動(dòng)機可以分為內在動(dòng)機+外在動(dòng)機，而為了保持動(dòng)機能夠持續不斷地存在，還有一個(gè)關(guān)鍵是給予每一個(gè)動(dòng)機反饋，形成一個(gè)完整的閉環(huán)通道。

所以我將用戶(hù)的動(dòng)機的公式總結為：用戶(hù)的動(dòng)機=內在動(dòng)機+外加動(dòng)機+動(dòng)機反饋。

1）什么叫做內在動(dòng)機？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是用戶(hù)從心底地想去做這件事情，和外部的環(huán)境刺激沒(méi)有關(guān)系。

一般來(lái)說(shuō)，人的內在動(dòng)機可以分為3部分：

對于家長(cháng)來(lái)說(shuō)，孩子的成長(cháng)，孩子的作品就是家長(cháng)的成就，是可以作為家長(cháng)的社交貨幣記錄和炫耀的東西。

而對于影響動(dòng)機來(lái)說(shuō)，家長(cháng)之間是相互影響的，朋友圈里別的孩子在學(xué)習各種各樣有趣的課程，自己的孩子怎么能落后。家長(cháng)之間的攀比心理，讓分享這個(gè)動(dòng)作不單單是分享這么簡(jiǎn)單而已，還是家長(cháng)們之間的暗自較量。

2）什么叫做外在動(dòng)機？

我們最常用的就是利用獎勵刺激外在動(dòng)機，比如分享一次審核通過(guò)就可以得xxx金幣，金幣可以?xún)稉Q獎品，以獎品的形式刺激用戶(hù)分享。我們見(jiàn)到的很多的轉介紹海報就是利用這樣的形式刺激用戶(hù)分享。

利用物質(zhì)獎勵刺激用戶(hù)比利用精神獎勵刺激用戶(hù)，在一定程度上對于用戶(hù)的持續分享動(dòng)作，刺激更高，更容易長(cháng)期持續。

精神獎勵在前期對于用戶(hù)的刺激會(huì )非常明顯，但是從長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，精神獎勵沒(méi)有實(shí)在的物質(zhì)獎勵來(lái)的更直接，增長(cháng)更快。

而不管是內在動(dòng)機還是外在動(dòng)作，最核心的還是要讓用戶(hù)明確感知到，我的分享與我強相關(guān)。分享并記錄下孩子的成長(cháng)，是與我相關(guān)；分享孩子的榮譽(yù)，是與我相關(guān)。

滿(mǎn)足家長(cháng)在各種場(chǎng)景曬娃的需求，并持續為家長(cháng)提供社交貨幣，給予家長(cháng)的分享動(dòng)作持續不斷地正向反饋。

3）如何增加分享反饋？

分享能夠得到明確及時(shí)的反饋，我們叫做分享反饋。分享反饋有可能是來(lái)自于產(chǎn)品本身對于分享動(dòng)作的反饋，也有可能來(lái)自于在分享的動(dòng)作下，我和他人產(chǎn)生的一個(gè)良好的互動(dòng)，能夠增加自己的社交貨幣的分值。

在分享動(dòng)機的三向度理論提出：分享首先是我（self）的行為，我分享出去，就涉及他（others），分享行為完成后可能會(huì )涉及我和他的互動(dòng)。

所以我和他人的一個(gè)良好互動(dòng)和反饋，也是刺激用戶(hù)能夠持續進(jìn)行分享的一個(gè)因素。

比如站在用戶(hù)的層面撰寫(xiě)分享文案和制作分享海報，讓分享用戶(hù)能夠獲得更多的點(diǎn)贊和評論，這種分享對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，是有價(jià)值的內容，對于平臺來(lái)說(shuō)，也能夠獲得更多的有效用戶(hù)。

2. 減少用戶(hù)分享的阻力

什么是阻力？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是可能阻礙用戶(hù)采取行動(dòng)的內外部力量。比如分享的路徑過(guò)長(cháng)，每多走一步，就會(huì )導致部分用戶(hù)流失，所以在行動(dòng)阻力上，我們需要保證對于分享用戶(hù)的動(dòng)作來(lái)說(shuō)，越簡(jiǎn)單越好。

而內部的阻力是什么，是用戶(hù)覺(jué)得這個(gè)分享可能會(huì )對別人造成一定的影響，從而增加了用戶(hù)分享的阻力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是如果用戶(hù)明確地都感知到這是一個(gè)廣告，其實(shí)挺多用戶(hù)是不愿意分享的，因為用戶(hù)感知到這樣的廣告，對于自己的好友是不友好的，自己的社交貨幣分值有可能會(huì )因為降低。

所以我們簡(jiǎn)單地可以總結下阻力的公式：阻力=行動(dòng)阻力+動(dòng)機阻力。我們需要做的就是想盡辦法減少用戶(hù)的阻力。

所以最終，我們可以總結出一個(gè)公式：

分享動(dòng)作=動(dòng)機-阻力=內在動(dòng)機+外加動(dòng)機+動(dòng)機反饋–行動(dòng)阻力-動(dòng)機阻力。

二、如何提升用戶(hù)的分享總次數

RFM模型

如果我們就只有一種讓用戶(hù)分享的活動(dòng)或產(chǎn)品，那么可能用戶(hù)分享的極限就是10次，再多也就疲憊了。

但是如果我們有10個(gè)讓用戶(hù)分享的活動(dòng)，每一個(gè)能夠分享兩次，那么用戶(hù)分享的總次數就是20次。所以，我們能夠看到各種各樣的轉介紹活動(dòng)：海報分享、拼團活動(dòng)、任務(wù)類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、分銷(xiāo)等等，活動(dòng)越多，能夠在短時(shí)間內給予用戶(hù)新鮮感，刺激用戶(hù)進(jìn)行分享。

我總結了下關(guān)于分享總次數的公式：分享總次數=分享活動(dòng)A*分享頻次A+分享活動(dòng)B*分享頻次B+分享活動(dòng)C*分享頻次C……

而影響分享總次數的兩個(gè)核心關(guān)鍵要素就是分享活動(dòng)的類(lèi)型以及如何提升每個(gè)活動(dòng)的分享頻次。

1. 分享活動(dòng)/動(dòng)作的多樣化

對于一個(gè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，用戶(hù)可以觸及到的社交主要來(lái)自于三方面：一方面是朋友圈社交，一方面是一對一社交，另外一方面是社群社交。

所以針對這3塊的社交，各個(gè)教育機構也延伸出了不同的分享玩法。

針對朋友圈社交，發(fā)明了記錄孩子成長(cháng)的海報分享；針對一對一社交，著(zhù)重打造了拼團的活動(dòng)，以拼團課程為流量，給新用戶(hù)包一個(gè)試聽(tīng)課程，促進(jìn)新用戶(hù)的轉化；而針對社群社交這樣的弱關(guān)系，則有群分享、盲盒等活動(dòng)，群，群內有好友點(diǎn)擊可以獲得一定的金幣獎勵。

另外，針對私域這塊，各家教育機構也開(kāi)始發(fā)力私域，通過(guò)各類(lèi)的活動(dòng)將用戶(hù)聚集到私域，從而在私域里通過(guò)各種主題洗用戶(hù)，典型的先養魚(yú)再收割的思維。

2. 提升每一個(gè)分享活動(dòng)/動(dòng)作的頻次

目前教育機構用的模式主要還是以周為單位的分享動(dòng)作，但是如果想要增加每周的分享頻次，就需要再額外增加一些動(dòng)作，比如完成任務(wù)簽到，一周簽到xx次可以額外獲取金幣獎勵，通過(guò)這樣的形式來(lái)提升用戶(hù)的分享頻次，從而更好地促進(jìn)裂變拉新的效率。

三、如何提升用戶(hù)的有效分享率

有效分享率和A用戶(hù)的真誠推薦存在一定的關(guān)系，同時(shí)也和朋友圈發(fā)的內容存在巨大的關(guān)系。

但是不建議為了提升有效而采取對除開(kāi)和成單相關(guān)的行動(dòng)獎勵。雖然對行動(dòng)獎勵，看似可以提升中間的一些過(guò)程指標，但是也正因為對行動(dòng)獎勵，會(huì )存在著(zhù)很多用戶(hù)會(huì )為了得到獎勵而找非目標用戶(hù)來(lái)完成任務(wù)的情況，這樣進(jìn)來(lái)的用戶(hù)質(zhì)量不會(huì )高，反而會(huì )增加成本，導致CAC過(guò)高。

本周的如何提升用戶(hù)分享的效率的分享就到這里了，我們最后能夠得到一個(gè)公式：

分享效率=分享動(dòng)作*分享總次數*分享有效率

=（動(dòng)力-阻力）*（分享活動(dòng)A*分享頻次A+……）*分享有效率

=(內在動(dòng)機+外加動(dòng)機+動(dòng)機反饋-行動(dòng)阻力-動(dòng)機阻力)*（分享活動(dòng)A*分享頻次A+……）*分享有效率

以上就是本周的分享內容了。

下周聊什么呢，暫時(shí)還沒(méi)有想好，等我想好的時(shí)候，我們下次再見(jiàn)吧。

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