在銷(xiāo)售工作中，為什么別人總是在介紹完產(chǎn)品之后，顧客直接下定，而你卻不能，而且你也發(fā)現別人的介紹跟自己大同小異，但就是無(wú)法吸引到顧客。這是為什么？其實(shí)你根本沒(méi)有注意到在別人介紹產(chǎn)品之前、之后有四樣東西作為輔助，只有這四點(diǎn)同時(shí)做到，才能真正發(fā)揮產(chǎn)品介紹的威力，從而打動(dòng)顧客，讓顧客主動(dòng)交定金。
職場(chǎng)
那么這四樣東西分別指的是：1、精彩的開(kāi)場(chǎng)；2、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)；3、激活顧客的興趣點(diǎn)；4、重點(diǎn)示范?？粗?zhù)眼熟嗎？
今天來(lái)一點(diǎn)與以往不一樣的知識，別走開(kāi)，請接著(zhù)往下看。
其一：利用漂亮的開(kāi)場(chǎng)白讓顧客產(chǎn)生興趣；
開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)間只有短短一兩分鐘的時(shí)間，因此能夠激發(fā)顧客的興趣才是好的開(kāi)場(chǎng)白。這里介紹幾種最有效的開(kāi)場(chǎng)技巧。
1、以產(chǎn)品熱賣(mài)作為開(kāi)場(chǎng)，尤其對某款產(chǎn)品非常關(guān)注的時(shí)候，這個(gè)方式更能吸引顧客；
案例：
您現在看的這款產(chǎn)品，上個(gè)月已經(jīng)賣(mài)斷貨了，這個(gè)月好不容易從廠(chǎng)家追加了500份
您面前的這款產(chǎn)品，這個(gè)月的銷(xiāo)量已經(jīng)達到了500件了，如果您喜歡這款，我還得查看一下是否有庫存
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2、以最具競爭力的賣(mài)點(diǎn)作為開(kāi)場(chǎng)，對于任何一位顧客，都可以引起顧客的興趣；
案例：您看的這款產(chǎn)品，不僅在設計上做了xx處理，最主要的是xx（產(chǎn)品的的特點(diǎn)、唯一性）
3、以搞活動(dòng)作為開(kāi)場(chǎng)，不但要讓顧客看到而且也要聽(tīng)到正在搞活動(dòng)；
案例：您好！先生您剛好趕上活動(dòng)了，現在購買(mǎi)xx，就送xx，相信您之前也沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么大的優(yōu)惠力度吧
當然了除了以上三種開(kāi)場(chǎng)白，還有以向顧客求教開(kāi)場(chǎng)、為顧客省錢(qián)開(kāi)場(chǎng)、以顧客的親友開(kāi)場(chǎng)、以贊美開(kāi)場(chǎng)等等，詳情請參閱這篇文章做銷(xiāo)售：一位年薪超過(guò)30萬(wàn)的銷(xiāo)售高手，看他的開(kāi)場(chǎng)白是如何說(shuō)的
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其二：提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)來(lái)達到吸引顧客的目的；
日常推銷(xiāo)過(guò)程中，由于顧客的耐心有限，因此推銷(xiāo)員可以通過(guò)提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)快速幫助顧客認識產(chǎn)品。那究竟該如何提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)呢？
首先要搞清楚產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉步驟有6個(gè)：
先列出產(chǎn)品的所有特點(diǎn)——將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉化為顧客的需求——找到顧客最關(guān)心的利益——琢磨適合顧客的介紹方式——利用合適的演示道具——并在解說(shuō)過(guò)程中再改進(jìn)；
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接著(zhù)要清楚產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的途徑有3個(gè)：
可以從產(chǎn)品外觀(guān)、功能、以及技術(shù)參數上進(jìn)行提煉；
最后要清楚提煉賣(mài)點(diǎn)時(shí)要注意3個(gè)問(wèn)題：
①賣(mài)點(diǎn)不能憑空捏造；②賣(mài)點(diǎn)有主要次要之分；③顧客能聽(tīng)懂的賣(mài)點(diǎn)；
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其三：尋找顧客最感興趣的點(diǎn)；
能讓顧客感興趣的點(diǎn)無(wú)非就是產(chǎn)品是否功能齊全、產(chǎn)品是否流行、產(chǎn)品是否安全、產(chǎn)品是否好看、產(chǎn)品是否經(jīng)久耐用、產(chǎn)品是否經(jīng)濟實(shí)用等等。根據顧客的需求，把顧客最感興趣的點(diǎn)放在第一位介紹，顧客的注意力必然被你所描述的產(chǎn)品特點(diǎn)吸引過(guò)來(lái)，此時(shí)我們的目的就已經(jīng)達到了；
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其四：根據顧客的興趣點(diǎn)示范給顧客看；
推銷(xiāo)員通過(guò)示范來(lái)告訴顧客，產(chǎn)品能夠解決他的難題。
示范的作用有3個(gè)：①讓顧客顧客的注意力在產(chǎn)品上；②通過(guò)視覺(jué)刺激，加深顧客印象；③顧客更容易理解并接受。
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示范的方法有4個(gè)：①通過(guò)產(chǎn)品比較讓顧客更能直觀(guān)地看到什么樣的產(chǎn)品更適合自己；②讓顧客親自接觸產(chǎn)品產(chǎn)生感覺(jué)，要比你說(shuō)一百句要管用得多；③通過(guò)表演示范來(lái)提升顧客的購買(mǎi)興趣；④對于一些無(wú)法攜帶的樣品，用筆給顧客畫(huà)出來(lái)寫(xiě)出來(lái)，來(lái)進(jìn)一步強化顧客的購買(mǎi)興趣。
示范應注意4個(gè)問(wèn)題：①要讓顧客參與進(jìn)來(lái)；②讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)、響起來(lái)；③動(dòng)作要大方熟練；④示范時(shí)要分清主次，顧客越在意的越要優(yōu)先展示。
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為了提高推銷(xiāo)能力、話(huà)術(shù)應對技巧，小編花了整整一個(gè)月的時(shí)間為大家整理出了一整套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，詳情請參閱專(zhuān)欄
專(zhuān)欄銷(xiāo)售話(huà)術(shù)定成敗作者：牛人講9.9幣55人已購查看提示：
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